6 kwietnia 2011
Kategoria: 
Wyobraźmy sobie sytuację, w której zapewne każdy się już znalazł, bądź niebawem się znajdzie. Ogłoszenie typu „dam pracę” – patrzymy, oceniamy, zastanawiamy się i ostatecznie myślimy „a co mi szkodzi?”.
Wysyłamy aplikację. Przy sprzyjających wiatrach, zostajemy zaproszeni na rozmowę rekrutacyjną. A co w sytuacji, kiedy dostajemy po całym procesie telefon „zapraszamy do nas do firmy”? Ogarnia nas radość, rozpiera duma… Zapominamy często o zdrowym rozsądku i godzimy się na wszystkie warunki nowego pracodawcy. Błąd? Nie! Ale tylko pod warunkiem, jeśli warunki proponowane odzwierciedlają nasze oczekiwania. Natomiast przyzwolenie na gorsze warunki, niestety mogą pracownika dużo kosztować.
Rozpoczynając negocjacje, pokazujemy pracodawcy, że znamy swoją wartość, że mamy siłę do walki o swoje prawa. Cechy takie są bardzo często niezbędne do pracy, chociażby na kierowniczych stanowiskach. Okres czasu od otrzymania propozycji pracy do momentu akceptacji zaprezentowanych warunków to doskonała okazja do negocjacji.
Aby rozpocząć negocjacje, trzeba wyczuć odpowiedni moment. Nie można zacząć tego procesu, zanim nie będziemy mieli pracy w przysłowiowej garści. Z prostej przyczyny… Zbyt wcześnie pokażemy potencjalnemu pracodawcy siebie od tej strony, to damy przyzwolenie na wątpliwość, analizę kosztów i po weryfikacji niekoniecznie nadal będziemy brani pod uwagę. Kandydat, który po zakończeniu rozmowy kwalifikacyjnej słyszy od pracodawcy, że jego kandydatura spodobała się firmie, może rozpocząć negocjacje. Dużo prościej i jednocześnie bezpieczniej jest zaznaczyć, że jest się gotów rozważyć proponowaną ofertę. Z jednej dajemy sygnał, że warunki nie do końca są satysfakcjonujące, ale z drugiej strony nie negujemy ich wprost. Większość firm, choć ma ustalony poziom świadczeń na proponowane stanowisko, zawsze dopuszcza pewien margines w sytuacji wyjątkowo ważnego dla nich kandydata do pracy.
Negocjacje nie przyniosą oczekiwanych rezultatów, jeżeli przesadzimy z samooceną. Dlatego dobrze jest najpierw zorientować się ile nasz profil jest wart dla potencjalnego pracodawcy. Czyli dokonać obiektywnej oceny własnej osoby. Na co należy zwrócić uwagę podczas szukania pracy : • dotychczasowe przychody, premie, dodatki, pochwały itd., • jak wyglądała praca w poprzednim zakładzie pracy, • doświadczenie – im go więcej tym wyższa wartość na rynku pracy, • staż pracy, • na stanowiskach kierowniczych, dobrze jest określić jak liczny zespół był pod naszymi skrzydłami, • w sytuacji konieczności podawania referencji (np. telefonicznych) dobrze jest podać namiary na bezpośredniego przełożonego, • poziom wykształcenie, kwalifikacje i wszelkiego rodzaju dokształcanie – tu dobrze jest się porównać z „kolegami” z branży.
Pod uwagę należy także cały pakiet świadczeń socjalnych, jakie proponuje pracodawca. Oczywiście o ile jest ono ważniejsze od wynagrodzenia w najczystszej formie – pieniądza. Kalkulujemy koszty podjęcia pracy (mieszkanie, zmiana miejsca zamieszkania, dojazdy, utrzymanie etc.). Całość pakietu wynagrodzeń najczęściej składa się z wynagrodzenia zasadniczego oraz dodatkowych profitów, np. samochodu, telefonu służbowego, ubezpieczenia zdrowotnego itp. Jednym z największych błędów popełnianych przez kandydatów jest ocena propozycji pracy głównie przez pryzmat wysokości wynagrodzenia zasadniczego. Wszystkie pozostałe świadczenia stają się wówczas dla nas w dużym stopniu nie potrzebne, nie osiągalne. Stawiamy siebie, jako maszynę, która nigdy nie będzie musiała skorzystać z innych świadczeń typu opieka medyczna, pakiety rekreacyjne, samochód służbowy czy telefon. Kiedy natomiast stają się nam potrzebne, sfinansowanie okazuje się bardziej kosztowne niż pierwotna propozycja wynagrodzenia + profity.
Zatem, dobrze jest zdobyć szersze informacje na temat całego pakietu socjalnego, jaki jest proponowany na danym stanowisku. Może się okazać, bo głębszej analizie, że część z nich ma dla nas większą wartość niż wynagrodzenie pieniężne. Oczywiście wiele zależy od potrzeb poszczególnych ludzi. Ale lepiej nie zaprzepaszczać swojej szansy i zatrzymać się na chwilę przy tym temacie i dokładnie to przemyśleć.
Czas rozpocząć negocjacje z „Szefem”, jak? Decyzję należy podejmować z rozwagą. Jeżeli mamy wątpliwości, to idealna jest metoda Franklina „za i przeciw”. Co ważne należy tutaj odnosić się jedynie do obecnej sytuacji, a nie sytuacji, w jakiej chcielibyśmy się znaleźć w przyszłości.
Nie akceptowanie oferty. Analizując sytuację stwierdzamy, ze oferta nie spełnia naszych oczekiwań, wówczas zaczynamy negocjować. Ale trzeba pamiętać, ze argumenty nie są tu najważniejsze. Istotniejszy jest sposób ich przedstawiania. Używanie słów „albo”, „bo”, itd. są największym z możliwych błędów. Pokazują nasze nastawienie. Ważna, jak nie najważniejsza jest także argumentacja.
Jednak decydując się na ten krok należy zwrócić uwagę na kilka rzeczy: – ryzykujemy prezentując własną wizję warunków pracy, – należy dokładnie wyjaśnić, czego naszym zdaniem brakuje w ofercie, – trzeba przedstawić konkretne propozycje rozwiązania problemu, – dobrze jest odwołać się do pozycji i autorytetu pracodawcy, – wiele zależy od polityki firmy, – często praktykowana jest sztywna polityka płacowa Jeśli firma, z różnych względów nie może zgodzić się na zaproponowane przez kandydata warunki, traci się czas: kandydata i firmy. Jeśli dla przedsiębiorstwa ważne są pieniądze warto negocjować warunki pracy niezwiązane bezpośrednio z pensją zasadniczą. Można wówczas skupić się na negocjowaniu np. odroczonych form wynagrodzeń. Ale jeśli i ta strategia nie przynosi żadnych rezultatów, najlepiej zrezygnować z dalszych rozmów i podziękować firmie za złożoną ofertę. Ważne dla powodzenia negocjacji jest to, jakie alternatywy posiada firma? Jeśli kandydat jest jedyną osobą, która może zająć proponowane stanowisko, prawdopodobnie uczyni ona wszystko, by niemożliwe stało się możliwym. Jeśli jednak w kolejce czeka jeszcze kilka osób, firma może nie mieć najmniejszej ochoty na negocjacje.
Oczekiwania są spełnione, ale chcielibyśmy ugrać więcej. Ulepszając ofertę, która i tak jest akceptowalna, można odwołać się do autorytetu szefa w danej firmie. Dokonujemy tego dwoma etapami: 1) akceptacja propozycji pracy, co uświadamia managerowi, że osiągnął sukces oraz 2) poproszenie go o pomoc w uzyskaniu lepszych warunków pracy. Jak to zrobić? Przede wszystkim, potwierdzić przyjęcie oferty pracy. Jednocześnie zaznaczyć, ze interesowałaby Cię zmiana pewnych jej aspektów. Omawiana technika posiada kilka ważnych korzystnych elementów. Po pierwsze, wyciąga poza nawias negocjacji zgodę na przyjęcie oferty pracy. Ta sprawa pozostaje poza dyskusją. Natomiast pozostawia otwartą kwestię dodatkowych ustępstw, które kandydat może otrzymać za darmo. W tej metodzie nie ma przegranych.
Rozmawiamy z osobą niedecydującą o naszym wynagrodzeniu? Najlepszym wówczas wyjściem jest rezygnacja z negocjacji. W zamian za to można poprosić rozmówcę o rady, wskazówki, poznać jej opinie na temat warunków pracy w danej organizacji.
Nasze oczekiwania są znacznie większe? Najlepiej zacząć od minimalizowaniu dysonansu, zorientować się na ile rozbieżności są duże i czy w obecnym położeniu jesteśmy w stanie dojść do kompromisu. Nie spalać za sobą mostów Prosta zasada, patrzmy przed siebie, a nie za siebie. Choćby nie wiem jak bardzo negatywnym człowiekiem był nasz poprzedni szef. Jak bardzo despotyczny, zadziorny, źle wychowany itd. Nie wolno spalić za sobą mostów. Może się okazać, że nigdy się więcej z poprzednim szefem nie spotkamy, ale tego nigdy przewidzieć się nie da. Finalne nawsadzanie (kolokwialnie ujmując) przynosi tylko krótkotrwałe poczucie przewagi. Przed podpisaniem umowy o pracę warto również zebrać informacje o tym jak będą wyglądać nasze zarobki w przyszłości na danym stanowisku. Jakie są możliwości podwyżek i po jakim okresie. Jak wyglądają i co jaki czas się odbywają oceny okresowe pracowników.
Wszelkiego rodzaju obietnice, najlepiej jest otrzymać na papierze i to nie w formie deklaracja podrzędnego pracownika, tylko wymusić to na pracowniku, który jest osobą w jakimś, chociaż stopniu decyzyjną.. Drugą stroną medalu, jeśli chodzi o negocjację, jest sytuacja, kiedy już jesteśmy pracownikiem danej firmy i dochodzimy, któregoś pięknego dnia do wniosku, że należy nam się podwyżka. Niestety to już trudniejsza kwestia, bo podejmując prace na konkretnych zasadach wyraziliśmy na nie zgodę. Ale bez walki nie ma zwycięzców.
Co najczęściej robimy źle? 1. Stawiamy żądania – niestety to Szef ma to prawo oceniać, czy się należy czy też nie. 2. Wycofujemy się – jeśli nie ma rezultatów negocjacji lepiej odłożyć temat, niż go zamknąć. 3. Skrucha po porażce – nie można zacząć przepraszać, ze się o coś upomniało. Jeżeli nawet nie wynegocjujemy wynagrodzenia, dobrze jest negocjować inne profity (perki). 4. Szantaż emocjonalny – żyjemy w czasach żelaznych i zimnych zasad, nie ma tu miejsca na emocje. 5. Porównywanie się z innymi pracownikami – taka sytuacja może tylko doprowadzić do pytań i niepokoju szefa, który zacznie zastanawiać się „a skąd o tym wiesz?”. Taką wiedzę można oczywiście wykorzystać, ale w umiejętny sposób i nie koniecznie obnażając się! 6. Mieszanie życia prywatnego z zawodowym – podwyżka jest nagrodą za dobrze wykonywaną pracę, a nie świadczeniem socjalnym dla pracownika, który sobie nie radzi finansowo. 7. Szantaż – istnieje ryzyko, że strasząc szefa odejściem z pracy, finalnie możemy pracę stracić.
Rodzaje trików często stosowanych w negocjacjach : – wprowadzanie zmian do umowy w czasie negocjacji – bez wiedzy strony przeciwnej, – wymuszanie kolejnych, niewiele znaczących ustępstw, które w sumie stanowią jednak bardzo poważne ustępstwo, – straszenie zerwaniem negocjacji, jeżeli oczekiwania ciągle rosną, – wystawianie jako negocjatora osobę o poważnie brzmiącym tytule, – presja psychiczna, ma poirytować i wyczerpać psychicznie, – ustalanie nieprzekraczalnego terminu, w którym dochodzi do negocjacji – jedna ze stron podaje fałszywe informacje, wprowadzając drugą w błąd, co pozwala jej na osiągnięcie zaplanowanego celu, – podważenie wiarygodności oponenta, wytknięcie błędów w jego wnioskowaniu, niekonsekwencji lub braku spójności w myśleniu, – wskazywaniem na korzyści, jakie rzekomo się pojawią, gdy druga strona wykaże wolę ustępstw, – skłanianie do podjęcia decyzji bez jakiejkolwiek dyskusji.
Triki manipulacyjne pozwalają również skutecznie bronić ustępstw. Metody te sprowadzają się do tego, że raz wynegocjowane warunki nie ulegają zmianie. Wypracowane wspólnie, w trakcie rozmowy rekrutacyjnej, warunki płacowe nie są renegocjowane nawet przy kolejnym przedłużaniu kontraktów, bo pracodawcy każdorazowo stosują któryś z trików. Pomagają w tym takie taktyki defensywne jak: • odwrócenie ról, • ograniczone pełnomocnictwo, • nacisk trzeciej strony.
W trakcie podejmowania pracy, tudzież negocjowaniu jej warunków, dobrze byłoby zrobić dokładną analizę sytuacji. Nie tylko „za i przeciw”, ale też przemyśleć wszystkie aspekty tej, a nie innej pracy. Czy spełnia nasze oczekiwania pozapłacowe? Czy wynagrodzenie (jego wysokość) jest najistotniejsze? Co nas czeka i czy mamy szansę na rozwój?
Bibliografia
E. Glapiak, Jak zaprzepaścić szansę na podwyżkę, „Profit”, 2002, nr8, s.78-79.
http://www.collegegrad.com/salaries/index.shtml
http://edukacjaprawnicza.pl/pliki/materialy_seminaryjne_fortuna.pdf Fisher,
R. i Ury, W. Dochodząc do TAK , PWE:2000 Ury, W. Odchodząc od NIE , Warszawa, PWE: 1995
Jak unikać manipulacji w negocjowaniu wynagrodzeń, Aleksandra Badura, wynagrodzenia.pl, 2006-08-26
Artykuł ze strony http://news.webwweb.pl/2,45503,0,Negocjowanie,Wynagrodzenia.html
autor: Rafał Jatczak