Negocjacje
Zajęcia w semestrze zimowym 2012/2013
Program zajęć
Istota negocjacji. Definicje. Negocjacje jako forma komunikacji perswazyjnej.
Co to jest asertywność? Rola zachowań asertywnych oraz poczucia własnej wartości w komunikowaniu własnych potrzeb (radzenie sobie z krytyką i zachowaniami podporządkowującymi).
Problematyka komunikacji interpersonalnej. Trening w zakresie komunikowania się. Analiza procesu komunikacji. Rola komunikatów werbalnych i niewerbalnych. Komunikacja międzykulturowa.
Rola efektywnej komunikacji w procesie negocjowania. Etapy procesu negocjacyjnego (przygotowanie, otwarcie, negocjacje, finalizacja, wdrożenie ustaleń).
Style i strategie negocjacyjne. Negocjacje miękkie, twarde oraz negocjacje ‚wokół meritum’. Techniki i triki negocjacyjne. Ustępstwa. Pułapki i chwyty negocjacyjne. Metody manipulacji, reagowanie na manipulację.
Konflikt interesów a negocjacje. Konflikt – źródła, koszty i korzyści, strategie rozwiązywania. Konstruktywne rozwiązywanie konfliktów.
Negocjowanie Metodą Interesów (oddzielanie interesów od stanowisk i osób od problemów). BATNA – jako element przygotowania do negocjacji.
Rozpoznawanie i ocena potrzeb i oczekiwań klienta (partnera). Sytuacje trudne w negocjacjach. Radzenie sobie z impasem w negocjacjach. Najczęstsze błędy popełniane w negocjacjach. Cechy dobrego negocjatora.
Materiały do pobrania [klik]
Ciekawe linki: